D2C - Direct to Consumer - Strategie, Elemente, Erfolge
Du möchtest mit Deinem Produkt oder Deiner Marke in den D2C-Bereich einsteigen, weißt aber noch nicht genau, ob das zu Deinem Business passt? Wir haben in diesem Beitrag das Trendthema unter die Lupe genommen und geben Dir im Folgenden einen ausführlichen Überblick.
Was versteht man unter D2C – Direct to Consumer?
Im Grunde beschreibt die Übersetzung bereits, um was es sich bei Direct to Consumer Shops handelt: Es geht um Shops von Herstellern, die sich direkt an Endkonsumenten, Verbraucher richten. Dabei werden Großhandel und Einzelhandel übersprungen und es wird direkt an Konsumenten verkauft. Ähnliches gibt es auch im klassischen Geschäft. Auch hierbei gibt es seit langem Unternehmen, die ausschließlich an Endkunden verkaufen. Meistens ist es jedoch einer der Vertriebswege von Produkten. So vertreibt Marry Kay Kosmetikprodukte ausschließlich direkt. Viele Marken unterhalten sogenannte Flagship-Stores, in denen ihre Produkte präsentiert und direkt an Endkunden verkauft werden. Bekannt hierfür sind beispielsweise Apple oder viele Bekleidungshersteller. Natürlich verkaufen diese Hersteller auch noch über andere Vertriebswege – D2C ist nicht der einzige Vertriebsweg.
Allerdings steigt online ein erheblich größerer Anteil von Unternehmen in den Markt für Endkonsumenten ein, weil die Eintrittshürden geringer sind und es relevante strategische Gründe für den Direktverkauf gibt.
D2C – Direct to Consumer Strategie
Nun fragst Du Dich vielleicht: Warum werden vermehrt D2C-Shops betrieben und von Herstellern nicht mehr einfach nur Werbe- und Produktinformationen auf deren Websites platziert? Eine Antwort auf die Frage kann sein, dass es sehr viel einfacher als noch vor einigen Jahren ist, diesen Schritt zu gehen und größere Roherträge zu erzielen. Doch nur dieses Argument aus dem Bereich Chancen reicht nicht aus. Als Gründe dagegen – Risiken – wurde in der Vergangenheit häufig der Handel und seine Funktionen genannt. Die Hypothese war: Wenn wir selbst Online direkt an Endverbraucher verkaufen, dann gewinnen wir weniger als wir verlieren, weil uns Händler nicht mehr listen und wir dadurch Umsatzeinbußen erleiden. Du musst dies für Dein Unternehmen selbst einschätzen. Erlaube uns nur einen Hinweis: Normalerweise werden die Umsatzeinbußen überschätzt.
Mittlerweile ist nämlich die Lage eine andere als z.B. noch vor 10 Jahren: Hersteller müssen ihre Produktdaten auf Online-Marktplätzen selbst pflegen und viele Händler – besonders in der Bekleidungsindustrie – gehen in die Insolvenz. Es bricht also Umsatz durch einen Rückgang im stationären Handel weg und online haben Hersteller durch das vielfach übliche Dropshipping ohnehin die notwendigen Logistikkapazitäten aufgebaut. Der Schritt, selbst an den Endkunden heranzutreten, ist also nicht mehr weit und die Chancen übersteigen die Risiken vielfach. Du hast also mittlerweile in der Regel mehr Chancen als Risiken durch D2C.
Zusätzlich gibt es noch einige relevante Benefits für Dich: Neben dem schon angesprochenen höheren Rohertrag bekommst Du noch reichlich Kundendaten. Wenn Kunden direkt bei Dir kaufen, kannst Du diese natürlich – deren Einverständnis vorausgesetzt – auch ansprechen. Das Einverständnis holst Du Dir beispielsweise, indem Du einen Gutschein für den ersten Einkauf vergibst, wenn der Kunde sich zu einem Newsletter anmeldet. Danach kannst Du zu beliebigen Zeitpunkten auf neue Produkte hinweisen und die Kunden stärker an Deine Marke binden, als dies über Zwischenhändler möglich ist. Zudem kannst Du über Deine Website Tests laufen lassen und erfahren, welche Inhalte-Konfiguration die höchsten Erträge zur Folge hat. Diese Erkenntnisse wendest Du dann nachfolgend auf Marktplätze an. Überhaupt: Du hast Deine Maßnahmen in der Kundenkommunikation stärker unter Kontrolle.
Welche Voraussetzungen gibt es für D2C-Commerce?
Als Hersteller direkt über das Internet zu verkaufen, ist attraktiv – es verspricht höhere Roherträge, Du lernst Deine Kunden besser kennen und kannst diese direkt an Dich binden. Allerdings ist es hilfreich, wenn Du bereits Erfahrung im Online-Geschäft hast. Wir erklären Dir hier die Voraussetzungen.
Basis: Der D2C Webshop
Natürlich benötigst Du einen eigenen Webshop, wenn Du direkt an Endkunden verkaufen möchtest. Hilfreich ist es in diesem Fall, wenn Du bereits an B2B-Kunden verkaufst oder Deine Produkte über den Online-Handel vertreibst: In diesen Fällen hast Du schon E-Commerce Erfahrung und Du wirst Deine Produktdaten in einer Form zur Verfügung haben, die es Dir erlaubt, einen Online-Shop mit Produktdaten zu befüllen. Möglicherweise musst Du Dich in Deiner Kommunikation stärker am Endkunden ausrichten und mehr Benefits kommunizieren.
Logistik: Der D2C Weg zum Kunden
Mit einem D2C-Shop wird die Zahl der Sendungen, die Dein Lager kommissionieren muss, erheblich zunehmen. Bist Du darauf vorbereitet oder musst Du hier noch investieren? Sollte Dein Lager schon mit Dropshipping, also mit Streckengeschäften arbeiten, dann ist es nur ein kleiner Schritt, auf eigene Rechnung an Endkunden zu versenden. Im Fall von Dropshipping wird dies auf Rechnung eines Händlers gemacht und Du schickst die Kundenbestellung, die über einen Händler kam, direkt an den Endkunden raus. In diesem Fall hättest Du also schon Übung beim Versenden von Paketen an Konsumenten.
Das allein reicht für das D2C-Geschäft allerdings noch nicht aus. Leider werden Dir Kunden auch etwas zurückschicken - Retouren. Dies werden weitaus mehr Sendungen sein, als Du es aus dem B2B-Geschäft kennst. Lass es auf Dich zukommen und denk daran: Je besser Deine Produktdaten sind, umso geringer halten sich die Retouren.
Sollte Dir das alles zu viel sein: Es gibt auch noch Fulfillment-Dienstleister. Diese setzen unmittelbar nach der Bestellung ein und übernehmen neben der Lagerhaltung auch Kommissionierung, Verpackung, Versand und Retourenabwicklung.
D2C Kundenservice
Im klassischen Geschäft übernehmen Händler viele Servicefunktionen für Dich. Aber vielleicht verfügst Du ja bereits über eine Kundenservice-Abteilung, die Fragen beantwortet. Hier musst Du gegebenenfalls erweitern und auch weitere Serviceleistungen anbieten. Ein Stichwort in diesem Bereich ist „Aufbauservice“.
Werbung & Social Media: D2C Kundenkommunikation
Marken kommunizieren seit vielen Jahrzehnten über Medien – Print, Hörfunk, Fernsehen etc. – mit ihren Kunden. Kunden kaufen im Falle von Konsumgütern in den allermeisten Fällen im Handel. Im Falle von D2C-Shops kaufen Kunden beim Hersteller direkt. Dies erfordert werbliche Maßnahmen. Ob dies nun spezifisch für den Online-Shop erstellte Maßnahmen sind oder ob in klassischer Werbung die Web-Adresse des Markenshops genannt wird, ist gleich. Erfreulich ist die Tatsache, dass Du im Rahmen deines Markenaufbaus in Social Media auch noch direkt Verkäufe generieren kannst und Du Deine Kunden bindest. Auch andere Online-Werbung wird benötigt, vor allem Bindungsmaßnahmen. So können beispielsweise Produktregistrierungen, Gewinnspiele oder Rabattcodes zur Bindung an die Marke führen. Dabei ist es gleichgültig, über welchen Kanal das Produkt gekauft wurde.
Zusammenfassung
Direct to Consumer
D2C heißt Direct to Consumer. Dabei geht es um Online-Shops von Herstellern, die sich direkt an Endkunden wenden. So generierst Du als Hersteller höhere Roherträge für Deine darüber verkauften Produkte. Daneben kannst Du Kunden stärker an Dich binden und Umsatzverluste durch Rückgänge im stationären Handel ausgleichen.