Der Sales Funnel im E-Commerce

Was versteht man unter einem Sales Funnel?

Beim Verkauf von Produkten über das Internet, dem E-Commerce in der derzeitigen Phase der Digitalisierung, ist es für Unternehmen immer wichtiger, ihre Vertriebsstrategien zu optimieren. Hier kommt der sogenannte Sales Funnel ins Spiel. Doch was versteht man unter diesem Begriff eigentlich und wie funktioniert er? 

Ein Sales Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, hat seine Bezeichnung durch die garfische Darstellung bekommen, mit der er dargestellt wird. Es handelt sich dabei um den Verkaufsprozesses, den ein zunächst potenzieller Kunde durchläuft, bis er zum zahlenden Kunden wird. Dieser Trichter besteht aus mehreren Stufen, die der Kunde nacheinander durchlaufen muss. Die Anzahl der Stufen kann je nach Unternehmen und Branche variieren. In der Regel umfasst ein Sales Funnel jedoch drei bis vier Stufen, die wir im folgenden Absatz verdeutlichen:  

1. Awareness: In dieser Phase wird der potenzielle Kunde auf das Unternehmen und seine Produkte aufmerksam gemacht. Das kann beispielsweise über Social-Media-Kampagnen oder Google-Ads geschehen. 
2. Interest: Der Kunde zeigt Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Er informiert sich auf der Website des Unternehmens oder durchsucht Online-Shops nach passenden Angeboten. 
3. Decision: Der Kunde hat sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden und befindet sich nun in der Kaufentscheidungsphase. 
4. Action: Der Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung. 

Welche Bereiche gibt es im E-Commerce Sales Funnel?

Der Sales Funnel ist ein wichtiger Bestandteil im E-Commerce. Er beschreibt den Weg, den ein Kunde vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zum Kaufabschluss durchläuft. Wir erläutern hier die verschiedenen Phasen und Orte, an denen Kundenkontakte stattfinden. 

Middle of Funnel (MoFu) oder Interest

In der Middle-of-Funnel-Phase zeigt der potenzielle Kunde Interesse am Produkt oder der Dienstleistung. Hier geht es darum, dem Kunden weitere Informationen zu liefern, um sein Interesse zu wecken und ihn von der Qualität des Angebots zu überzeugen. Produktdaten, die in dieser Phase eingesetzt werden können, sind beispielsweise detaillierte Informationen über die Eigenschaften des Produkts oder Kundenbewertungen. Kundenbewertungen sind ein mächtiges Instrument, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen, da sie zeigen, dass andere Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden waren. 

Bottom of Funnel (BoFu) oder Desire

In der Bottom-of-Funnel-Phase hat der potenzielle Kunde bereits Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt und ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier geht es darum, den Kunden von der Kaufentscheidung zu überzeugen. Produktdaten, die in dieser Phase eingesetzt werden können, sind beispielsweise Rabatte oder Sonderaktionen. Diese können den Kunden dazu animieren, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. 

OnSite

Als OnSite bezeichnet man die Aktivitäten, die auf der eigenen Website des Unternehmens stattfinden. Hier geht es darum, den potenziellen Kunden auf der Website zu halten und ihn zum Kauf zu animieren. Produktdaten, die in dieser Phase eingesetzt werden können, spielen bei der Herstellung einer intuitive Navigation eine wichtige Rolle, die es dem Kunden erleichtert, das Produkt oder die Dienstleistung zu finden. Zusätzlich sollen Produktdaten, Assets und der Code der Website so geschrieben sein, dass eine schnelle Ladezeit der Website gewährleistet ist. Eine gut strukturierte Website – deren Basis sind hervorragend strukturierte Produktdaten – mit klaren Call-to-Actions kann den Kunden dazu ermutigen, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. 

OffSite

Mit OffSite bezeichnet man Aktivitäten, die außerhalb der eigenen Website des Unternehmens stattfinden. Hier geht es darum, den potenziellen Kunden auf anderen Plattformen oder Kanälen anzusprechen und auf die eigene Website zu leiten. Produktdaten, die in dieser Phase eingesetzt werden können, sind beispielsweise Anzeigen auf Social-Media-Plattformen oder die Zusammenarbeit mit Online Shops die mit Produktdaten versorgt werden. In beiden Fällen sind Produktdaten eine relevante Basis. Eine gezielte Ansprache auf anderen Plattformen kann dazu beitragen, potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und auf die eigene Website zu leiten. 

Produktdaten spielen im E-Commerce Sales Funnel eine wichtige Rolle, da sie dazu beitragen, potenzielle Kunden zu überzeugen und ihnen relevante Informationen zu liefern. Indem Unternehmen ihre Produktdaten gezielt einsetzen und auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden abstimmen, können sie sicherstellen, dass diese gezielt angesprochen werden und relevante Informationen erhalten. Ein gut optimierter E-Commerce Sales Funnel kann dazu beitragen, Kunden zu binden und sie zu langfristigen Kunden zu machen. Unternehmen sollten daher darauf achten, dass sie ihre Produktdaten kontinuierlich überwachen und optimieren, um erfolgreich zu sein. 

Wie hängen Online-Marketing, Performance-Marketing und PIM im Sales Funnel zusammen?

Im Sales Funnel spielen verschiedene Marketingaktivitäten eine wichtige Rolle. Online-Marketing, Performance-Marketing und PIM (Product Information Management) sind dabei eng miteinander verknüpft. 

Online-Marketing

Online-Marketing umfasst sämtliche Maßnahmen, die online durchgeführt werden, um potenzielle Kunden zu erreichen und diese in der Regel auf eine bestimmte Webseite zu leiten. Hierzu gehören beispielsweise Suchmaschinen-Optimierung (SEO), Suchmaschinen-Werbung (SEA), E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und Display Advertising. 

Performance-Marketing

Performance-Marketing hat das Ziel, durch gezielte Werbemaßnahmen die Performance einer Webseite oder eines Produkts zu verbessern. Hierzu werden verschiedene Kennzahlen wie die Conversion-Rate, der Umsatz oder der ROI (Return on Investment) herangezogen. Performance-Marketing umfasst beispielsweise Affiliate-Marketing, Display-Advertising, SEA (Search Engine Advertising) oder auch Retargeting. 

Product Information Management

PIM bezeichnet die zentrale Verwaltung von Produktinformationen. Hierunter fallen beispielsweise Produktbeschreibungen, viele denkbare Eigenschaften von Produkten, die in einzelnen Attributen gespeichert werden, Bilder, Videos oder technische Daten. Eine effektive PIM-Strategie ist für Unternehmen von großer Bedeutung, um Kunden bestmöglich über die Produkte informieren und somit den Verkauf fördern zu können. 

Wie hängen die Maßnahmen im Sales Funnel zusammen?

Um den Sales Funnel erfolgreich zu gestalten, müssen Online-Marketing, Performance-Marketing und PIM sinnvoll miteinander verknüpft werden. Online-Marketingmaßnahmen dienen dazu, potenzielle Kunden auf die Webseite zu bringen und diese für das eigene Angebot zu begeistern. Durch Performance-Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise SEA oder Retargeting, kann die Conversion-Rate gesteigert und der Umsatz erhöht werden. Eine effektive PIM-Strategie sorgt dafür, dass Kunden umfassend über die Produkte informiert sind und so eine Kaufentscheidung treffen können.